STAPELMANNStrategic Negotiation Advisory

Strategic Negotiation Advisory

Verhandlungen sind geschäftskritisch.

Ich begleite Führungskräfte und Verhandlungsteams bei anspruchsvollen Entscheidungen, kritischen Verhandlungen und beim systematischen Aufbau ihrer Verhandlungsfähigkeit.

Vertrauliches Erstgespräch Leistungen ansehen
35+ JahreInternationale Verhandlungserfahrung
> 1 Mrd. €Jährlich verantwortetes Verhandlungsvolumen
Universität St. GallenGastdozent (HSG)

Typische Situationen

Manche Verhandlungen sind zu wichtig, um sie erst im Termin zu lösen.

Wenn wirtschaftliche Interessen, Abhängigkeiten und unterschiedliche Machtpositionen aufeinandertreffen, reicht Verhandlungsgeschick allein nicht aus. Entscheidend ist eine Strategie, die Handlungsspielräume schafft – bevor die Verhandlung beginnt.

Abhängigkeit vom Lieferanten

Ein Lieferant kennt seine starke Position und nutzt sie, um Konditionen durchzusetzen. Ihre Alternativen sind begrenzt.

Massive Preisforderungen

Zweistellige Preiserhöhungen gefährden Ihre Wirtschaftlichkeit. Die Argumentation der Gegenseite scheint unangreifbar.

Verträge unter Druck

Konditionen, Laufzeiten und Risiken stehen zur Disposition. Die wirtschaftlichen Konsequenzen reichen weit über den Vertragsabschluss hinaus.

Schlüsselkunden halten

Ein strategisch wichtiger Kunde fordert Zugeständnisse, die Ihre Marge belasten. Gleichzeitig wollen Sie die Geschäftsbeziehung erhalten.

Verhandlungen in der Sackgasse

Die Positionen sind verhärtet, das Vertrauen ist belastet und eine Einigung scheint kaum noch erreichbar.

Veränderungen durchsetzen

Restrukturierungen, Outsourcing oder Standortentscheidungen treffen auf unterschiedliche Interessen und Widerstände.

Partnerschaften gestalten

Strategische Kooperationen müssen langfristig erfolgreich sein – trotz unterschiedlicher Ziele, Erwartungen und Machtpositionen.

Interne Interessen vereinen

Einkauf, Vertrieb, Technik und Finanzen verfolgen unterschiedliche Prioritäten. Eine gemeinsame Verhandlungsposition fehlt.

Sie stehen vor einer Verhandlung, bei der viel auf dem Spiel steht?

Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, welche strategischen Handlungsspielräume bestehen und wie Sie Ihre Verhandlungsposition stärken können.

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Leistungen

Vier Wege, mit mir zu arbeiten.

Vom fokussierten Sparring über die Begleitung eines kritischen Mandats bis zur nachhaltigen Entwicklung Ihrer Organisation.

Schwerpunkt

Critical Negotiation Advisory

Ich unterstütze Sie in einer konkreten, geschäftskritischen Verhandlung – von der Lagebeurteilung und Strategie bis zur Vorbereitung entscheidender Gesprächsphasen und, auf Wunsch, bei der Umsetzung.

Ihr Nutzen: Verhandlungsspielräume systematisch nutzen, vermeidbare Zugeständnisse reduzieren und kritische Entscheidungen absichern.

Ausgangslage
Hohe wirtschaftliche Tragweite, knappe Zeit, starke Gegenseite oder festgefahrene Positionen.
Was ich tue
Machtverhältnisse und Interessen analysieren, Ziele und Grenzen schärfen, die Strategie entwickeln, das Team aufstellen und kritische Gesprächsphasen vorab simulieren.
Ergebnis
Ein entscheidungsfähiges Team, klare Verhandlungsgrenzen und eine umsetzbare Strategie mit Handlungsoptionen für kritische Wendungen.
Format
Mandatsbezogen, über einzelne Phasen oder mehrere Verhandlungsrunden. Auf Wunsch mit Begleitung im Termin.

Für Senior-Entscheider

Executive Negotiation Sparring

Vertrauliches 1:1-Sparring für Geschäftsführung, Vorstand und Bereichsleitung – zur Prüfung von Optionen, Machtverhältnissen, Botschaften und kritischen Entscheidungen.

Mehr Klarheit und Sicherheit vor entscheidenden Gesprächen.

Format · Einzeltermine oder fortlaufende Begleitung

Für Teams und Organisationen

Negotiation Capability Programs

Individuell konzipierte Verhandlungstrainings und Entwicklungsprogramme: passgenau auf Ihre Ziele, Herausforderungen, Zielgruppen und realen Verhandlungsfälle zugeschnitten. Darüber hinaus begleite ich den Aufbau eines Negotiation Office sowie nachhaltiger Strukturen, Prozesse und Standards für professionelles Verhandeln.

Ihr Nutzen: Verhandlungskompetenz stärken und langfristig in der Organisation verankern.

Format · Maßgeschneiderte Trainings, Workshops, Programme, Negotiation Office und Transferbegleitung

Für konkrete Einzelfälle

Negotiation Sparring

Ein konkreter Verhandlungsfall wird gemeinsam analysiert. Wir schärfen Ziele, Grenzen, Argumentation und Taktik und simulieren kritische Gesprächsmomente.

Schnell zu einer tragfähigen Vorbereitung und einem klaren Vorgehen.

Format · Halber oder ganzer Tag, vor Ort oder remote

Arbeitsweise

Strukturiert vorbereitet. Am realen Fall.

Kein Standardrezept: Wir arbeiten an Ihrer Ausgangslage und verbinden analytische Vorbereitung mit konsequenter Umsetzung.

  1. Verstehen

    Ausgangslage, Beteiligte, Historie und Abhängigkeiten.

  2. Strukturieren

    Themen, Ziele, Grenzen und Spielräume ordnen.

  3. Strategisieren

    Positionierung, Reihenfolge, Anker und Konzessionen festlegen.

  4. Simulieren

    Kritische Momente vorab durchspielen, Reaktionen testen.

  5. Verhandeln

    Umsetzen, mit Begleitung im Termin oder Sparring dazwischen.

  6. Lernen

    Debrief: Was hat gewirkt? Was nehmen wir mit?

Die Methodik ist Werkzeug, nicht Selbstzweck. Entscheidend ist, was unter realen Macht-, Zeit- und Entscheidungsbedingungen funktioniert.

BATNAZOPAMachtanalyseInteressenStakeholderZiele & GrenzenAnkerKonzessionenTaktiken

Aus der Praxis

Wenn Verhandlungen entscheidend werden.

Einblicke in meine Beratungspraxis – bewusst anonymisiert, weil Vertraulichkeit für mich Teil guter Zusammenarbeit ist.

Strategische Verhandlungsberatung

Kosten reduzieren. Geschäftsbeziehungen erhalten.

Verhandlungsführung in einer wirtschaftlichen Ausnahmesituation

Zweistellige prozentuale KostenreduzierungKeine Eskalation auf Managementebene
Fallbeispiel lesen

Ausgangssituation

Während der Corona-Krise führten massive Marktveränderungen zu kurzfristigem wirtschaftlichem Handlungsbedarf. Ein Unternehmen musste seine laufenden Vertragskosten deutlich reduzieren, um den Geschäftsbetrieb abzusichern.

Herausforderung

Mit langjährigen Geschäftspartnern mussten kurzfristig substanzielle Kostensenkungen verhandelt werden. Gleichzeitig galt es, gewachsene Geschäftsbeziehungen zu schützen und Eskalationen auf Managementebene zu vermeiden.

Mein Beitrag

Entwicklung individueller Verhandlungsstrategien für die einzelnen Geschäftspartner, einschließlich Zieldefinition, Forderungsmanagement und strukturierter Konzessionsplanung. Anschließend operative Führung der Verhandlungen auf Grundlage klar definierter Mandate und Entscheidungsgrenzen.

Ergebnis

Eine zweistellige prozentuale Kostenreduzierung über alle Verhandlungen hinweg. Sämtliche Verhandlungen wurden ohne Eskalation auf Managementebene abgeschlossen. Die langfristigen Geschäftsbeziehungen blieben erhalten und konnten teilweise sogar gestärkt werden.

Individuelle Verhandlungstrainings

Preisniveau verteidigen. Verhandlungskompetenz gezielt stärken.

Maßgeschneidertes Training für den technischen Vertrieb

Preisniveau weitestgehend gehaltenIn Einzelfällen zusätzliche Preiserhöhungen
Fallbeispiel lesen

Ausgangssituation

Nach einer Phase deutlicher Kostensteigerungen hatte ein Industrieunternehmen seine Verkaufspreise erheblich angepasst. Veränderte Marktbedingungen führten dazu, dass Kunden diese Preisanpassungen zunehmend infrage stellten und teilweise zusätzliche Preisreduzierungen forderten.

Herausforderung

Die verantwortlichen Vertriebsingenieure standen vor anspruchsvollen Verhandlungen mit professionellen Einkäufern. Ziel war es, das bestehende Preisniveau möglichst vollständig zu verteidigen und weitere wirtschaftliche Zugeständnisse zu vermeiden.

Mein Beitrag

Konzeption und Durchführung eines individuell auf die Ausgangssituation zugeschnittenen Verhandlungstrainings. Im Mittelpunkt standen die strategische Vorbereitung realer Kundengespräche, der gezielte Einsatz von Verhandlungstaktiken, der Umgang mit Preisdruck sowie die Entwicklung einer konsequent ergebnisorientierten Verhandlungshaltung. Realitätsnahe Übungen und Simulationen bereiteten die Teilnehmer auf die bevorstehenden Verhandlungen vor.

Ergebnis

Nach informeller Rückmeldung des Auftraggebers gelang es, das bestehende Preisniveau in den anschließenden Kundenverhandlungen weitestgehend zu halten. In einzelnen Fällen konnten sogar weitere Preiserhöhungen durchgesetzt werden.

Andreas Stapelmann im Businessporträt

Über mich

Andreas Stapelmann

Seit über 35 Jahren führe und gestalte ich internationale Verhandlungen – im Einkauf, im Vertrieb und in strategischen Projekten. Ich kenne beide Seiten des Verhandlungstisches.

Ich habe Verhandlungen mit einem jährlichen Volumen von mehr als einer Milliarde Euro verantwortet und ein Negotiation Office aufgebaut. Heute begleite ich Unternehmen als Berater, Sparringspartner und Trainer. Zudem bin ich als Gastdozent an der Universität St. Gallen tätig.

35+Jahre internationale Verhandlungserfahrung
> 1 Mrd. €verantwortetes Verhandlungsvolumen pro Jahr
HSGGastdozent an der Universität St. Gallen
  • Einkauf und Vertrieb
  • Aufbau eines Negotiation Office
  • Internationale Projekte
  • Beratung, Coaching und Training

Mein Anspruch: fundierte Analyse, klare Positionen und Lösungen, die auch unter Druck Bestand haben.

Kontakt

Eine wichtige Verhandlung steht an?

Beschreiben Sie mir Ihre Situation in wenigen Sätzen. In einem vertraulichen Erstgespräch klären wir, ob und wie eine Zusammenarbeit sinnvoll ist.

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